2juil

Business modèle – Proposition de valeur

dehydrated water - une bonne proposition de valeur ?Au coeur du Business Modèle se trouve la proposition de valeur.

Il s’agit d’une association de produits et services que vous destinez à un segment de clientèle pour que celui-ci vous choisisse plutôt qu’un de vos concurrents. Cette combinaison représente aux yeux du prospect une valeur (« valeur perçue ») car elle répond à un besoin ou solutionne un problème.

Proposition de valeur - Business modèle

Qu’est ce que la « valeur » ?

La notion de valeur  renvoie souvent à celle de « prix« , en euro, de votre offre. La valeur peut cependant prendre d’autres formes plus ou moins subtiles selon les cas. Les valeurs véhiculées par la technologie, le design produit, l’éthique de la société, l’expérience client, la personnalisation, etc. peuvent parfaitement constituer, ou faire partie de, la promesse faite à vos clients.

Les compagnies aériennes low-cost sont le parfait exemple d’un modèle économique dans lequel la proposition de valeur est basée sur le prix au travers de la promesse de « voyager moins cher« . Dans l’électronique, GoPro par exemple, offre une proposition de valeur décolérée de la notion de prix : la marque vous promet de devenir un héro grâce à son produit (« Be a hero »).

Dessiner votre business modèle pour se distinguer de la concurrence

Dessiner sa proposition de valeurPour répondre à un segment de clientèle il faut répondre à certaines fonctions « standards », incontournables. Par exemple un opérateur de téléphonie mobile propose forcément de la communication voix/SMS.

Ensuite, chaque entreprise va formuler une proposition de valeur unique pour se différentier de la concurrence.

Il faut néanmoins être vigilant à ne pas dépenser trop d’énergie à créer de la valeur « inutile » : non utile pour satisfaire le besoin client et se différentier.

 

Qu’est ce qu’une bonne proposition de valeur ?

La bonne proposition de valeur est celle qui permet de faire grimper les ventes me direz-vous ? C’est vrai, mais ceci est une conséquence, pas la cause.

Pour qu’une proposition de valeur soit bonne, il faut qu’elle réponde à une équation simple mais forte :

 BENEFICE CLIENT > INVESTISSEMENT 

Il faut que le bénéfice que retire le client soit supérieur à son investissement. Une fois encore, il ne faut pas résonner qu’en euro ou dollar ! L’investissement représente tout ce que doit faire votre client pour obtenir le total bénéfice de votre offre. Si par exemple l’utilisation de votre produit nécessite une longue période d’apprentissage ou si celui-ci est très stigmatisant alors la « facture » investissement augmente.

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One comment

  1. Bravo, merci. Un très bon article sur un sujet très intéressant. On peut aussi parler de proposition de valeur pour une personne concernant sa capacité professionnelle à répondre à des enjeux de l’entreprise. Instarlink a réussi à modéliser une proposition de valeur professionnelle à travers trois questions :
    1. Pourquoi suis-je utile? Sur quel enjeu vais-je répondre?
    2. Comment vais-je procéder ? Dans quel domaine d’action vais-je agir ?
    3. Que vais-je délivrer ? Pour quelle amélioration ?

    Pour en savoir plus http://blog.instarlink.com/fr

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